小鹏汽车近期最大的动态是“汽销模式”，直营模式变经销模式是一次看似很奇怪的尝试。
在慕尼黑车展上，小鹏汽车副董Brian Gu表示小鹏汽车计划明年进入德国和法国市场，但采用的方式会是传统经销商模式，会与欧洲几大经销商集团公司进行合作；这是近期又一次谈到关于汽车销售模式的话题，那么到底是什么原因让小鹏汽车不选择直营店了呢？
原因其实很简单，简而言之有三点：
- 成本
- 品牌
- 目的
在直营店购车的体验远远优于传统经销商门店，因为直营门店往往坐落于大型商超；不论是大型商场还是超市，其环境舒适度都是很高的，整洁度也非常高，并且“无形的配套”也非常完善。所谓“无形的配套”就是一座商场中各种各样的门店，餐饮、服饰、游乐一应俱全，虽然这些门店不是为了汽车直营店配套但却能让心情更好。
可是反过来想一想就会有完全不同的结论，既然商超门店有这么优越的条件，那么它的门店使用功能费用就注定非常高。所以商超门店的面积不会很大，运营成本却很高，这就会带来两个问题。
其一是顾客多了接待不过来，这种门店的承载能力很有限。
其二是用户少了无法维持运转，汽车的经销差价利润很有限，配套保险早已通过行业自律降低了对车商的分成，直营店的压力会非常大。小鹏汽车8月销量是13690台，共有440家门店，那么每家门店平均销量就只有不到32台；这个销量想要维持直营店不亏损是有难度的，而且每个品牌在不同区域的销量会有相当大的差异，有些门店一个月里只能卖掉三五台，这样的门店必然会亏损。
反之，当小鹏汽车的销量进行快速增长期，这些直营店又无力承载了；届时只能扩大门店，或者按照4S店的标准去建店，然而这个成本势必会更高，高到汽车制造商压根无力承担。
现在回到小鹏品牌在欧洲，说它是一个“豪不知名品牌”过分吗？
笔者认为这么说是不过分的，小鹏汽车在本土市场里也不算是一线热门品牌，在欧洲市场完全是个毫无知名度的品牌，至少对于传统汽车用户而言就是这样；在品牌知名度如此之低的前提下，小鹏汽车初期是不可能热销的。
那么小鹏汽车不论是在德国、法国、英国、荷兰或其他欧洲国家建设直营店网络，前期都要承担巨大的亏损，这个代价自然也是无法承担的。
反之，通过经销商授权模式则可以有效控制汽销环节的成本投入，并且能依托其本土经销商品牌的知名度来加速品牌推广和销量提升；欧洲的汽车文化是要更成熟一些的，其消费者在购车时不仅会看车辆品牌，也会看经销商的品牌，尤其是在一些汽车超市里。所以小鹏汽车在一块全新的市场中选择经销商模式是正确的，尤其是在有文化隔阂的欧洲市场里。
当然以此为基础也不见得能在短期内把小鹏汽车在欧洲的销量拉起来，但只要在欧洲市场持续的销售下去就足够了，对于一些自主品牌车辆用户而言，其品牌产品能在海外市场销售就是一种“镀金”。
总结：小鹏汽车在欧洲市场选择以经销商模式为主是正确的，不过依然有品牌直营店；在国内市场也开始了经销商的招募，这可能是大多数汽车爱好者都没有注意到的变化。究其原因正是考虑到扩店的成本，在小鹏G6推出之后，其品牌销量势必会持续增长，目前的直营店销售网络很快就会无力承担过多的顾客，所以现在已经正式开始了经销商的招募或授权。
至于初期不采用直营模式的原因也不单纯是考虑到直营店的形象与环境，而是没有多少经销商企业愿意去尝试这么一个前景未知的新品牌，初期只有自建网络；逻辑就是这样了，小鹏汽车正在转变，理想、蔚来等新势力品牌早晚也会变，至于腾势、埃安、岚图、深蓝等新品牌则完全不同，因其本就是传统汽车厂商的子品牌，原先就有完善的经销商网络，新品牌的开拓会对老品牌的竞争力起到提升作用，所以原品牌经销商会主动的去为新品牌建店，少数几家直营门店主要是“打样”。
编辑：天和Auto-汽车科学岛，天和MCN发布，欢迎转赞评
