要说马尔代夫，这可能是最让人操心的海岛之一。由于不时的政局动荡，赴马尔代夫旅游的游客出行还得要“看运气”。
今年2月份，马尔代夫再次爆发政治危机，不少旅游业者又是一片“焦头烂额”；而深圳凯旋国际旅行社副总、「旅淘淘」主要负责人吴木池则是干了两件事儿：一篇10w+的漫画，一个“若因马代局势影响度假，将赔付客人2万元”的承诺。
我的天，政治局势这种事儿，你也敢打包票？
本文作者：TBO刘俊
忍不住要问了，「旅淘淘」说这话的底气来自哪里？另外，「旅淘淘」在马蜂窝平台只用了不到8个月就成为了马尔代夫、苏梅岛线路的优秀卖家，月获客上百人，月营收超100万，产品毛利达10%。它是怎么做到的？有哪些实操秘诀和可取经验？又遇到过哪些难点和教训？
简介
「旅淘淘」是深圳凯旋国际旅行社有限公司于2017年3月专门成立的电商渠道运营品牌，先后于2017年4月及2017年9月入驻飞猪及马蜂窝平台；主要经营马尔代夫、苏梅、塞班和巴厘岛等海岛自由行和定制产品。
模式
深圳凯旋国际旅行社有限公司自2009年开始从事马尔代夫线路的批发业务，随后进入塞班、苏梅线路的批发业务。借助近十年积累下来的长线 海岛批发资源积累，「旅淘淘」集中采购当地一手酒店资源，直采当地碎片化产品等资源，独立完成产品线路设计；主要以电商为主的to C渠道进行售卖。
Q
TBO：当时怎么想着要做一篇漫画？主要内容及其效果如何？
吴木池：每次马尔代夫曝出政局动荡，国内准备或已经预定赴马代的游客都会产生一轮恐慌。但实际上，根据我们多年的经验，政局动荡对当地旅游的影响其实并不大。
我们从大概一年前开始涉足电商渠道，整个营销的思路和方式也发生了一些转变。这次政治危机爆发，我们也想用一些更贴近大众、传播效果更好的方式，减轻游客及大众对此事的误解，从而放心赴马代旅游。结合我们现有的运营条件，最终选择了漫画的方式。
在确定上述主题及内容之后，我们利用公司这些年在马尔代夫当地积累的人脉和关系，分头去了解此次政局动荡的相关信息，并且从一些从政的朋友那里得到了相对确切的消息。经过文案和美工的加工，在1天的时间内完成这篇漫画并发布在微信渠道上。
图为该漫画部分截图：版权归旅淘淘所有
虽然漫画本身技法比较粗糙，但最终传播效果比较可观，阅读及转发达到10w+。但公司觉得政局动荡的影响是行业性的危机，所以我们并没有打上自己的Logo水印。因此，这篇漫画并没有带来一个实质上的销售增长，但确实获得了很多同行的转发和认可，这些隐性的效果也有。
Q
TBO：那针对游客，「旅淘淘」公开承诺“如果游客前往马尔代夫，因为马尔代夫的局势影响度假，我们将赔付客人每人最高2万元。”对此，您的底气来自于哪里？
吴木池：主要还是我们在当地多年的积累。
我们是深圳最早做马代批发的一批公司，一方面，我们通过一些人脉关系了解实时进展，公司派驻马尔代夫的员工每天会在马尔代夫进行实时拍摄和报道，不但针对我们的客人，也向所有担心的客人提供当地免费咨询服务。
另一方面，公司对当地资源的把控力比较稳定，我们有信心即便发生一些突发情况也能做出恰当的应对，这也是我们的优势之一。
据我了解，同行里没有其他人做出类似的承诺。这个承诺其实也是一种“悬赏”，不仅可以鼓励游客、让其放心，也能够起到宣传和展示品牌的效果。
Q
TBO：刚刚您提到资源把控是公司优势之一，能否请您具体讲下公司的其他优势？
吴木池：首先，就是资源的优势。公司将近十年在马代当地的资源积累及运营经验，也是现在「旅淘淘」品牌建立资源壁垒的基础。
第二，服务优势。「旅淘淘」提供全程私人管家和全程中英文客服的服务，包括攻略建议、选酒店建议、行程中的安排等；上文提到的当地派驻员工实时反馈，也可算作服务上的优势。
第三，专业优势。对于海岛游的客人，酒店是行程安排和价格构成中非常重要的组成部分。我们在当地酒店资源方面的积累，可以帮助客人快速高效地选择与其匹配的酒店，节约客户时间。
Q
TBO：目前「旅淘淘」主推产品有哪些？其优势体现在哪里？
吴木池：主要的优势产品有，马尔代夫瑞喜敦、苏梅岛等。
海岛类产品的竞争还是比较激烈的，由于资源标准化、进入门槛低，产品比较容易复制和抄袭，所以「旅淘淘」一直在做个性化的细致产品。
我们自有的独特线路，主要是公司员工实地考察、亲身体验之后来进行设计规划。例如马尔代夫的瑞喜敦，之前一般都觉得这个地方并不适合浮潜，但在一次实地考察中，我们通过无人机和Gopro发现，瑞喜敦有一片海域有很多断层和海沟，海底景色很美。所以我们就开始与当地资源方进行对接，最终做成了这条线路。
再一点，就是价格的优势。因为我们是批发商出身，加上较早介入当地市场的优势，所以有时可以拿到独家的价格，而且也可以拿到一些独家的资源。另外，像是电商平台的一些促销活动，我们会联合酒店方共同进行营销。由于有资源方的支持，类似促销活动我们不仅不会赔钱，还能小有盈利。由此也有空间可以让利给消费者。
Q
TBO：很多业者说电商渠道越来越难做，而且「旅淘淘」还是处在海岛这个竞争比较激烈的品类。「旅淘淘」在马蜂窝平台快速取得马代、苏梅前5名的头部位置，是怎样做到的呢？主要的运营思路和打法是怎样的呢？
吴木池：首先，就是做强内容，从而对整体运营工作起到一个较好的引导作用。这也与马蜂窝的品牌调性和内容变现属性进一步匹配。
第一，在产品页面文案上去下功夫，这也是我们招聘专职文案的出发点。第二，我们也会跟客人沟通，提供一些优质游记攻略内容，来做进一步导流。第三，在客服及咨询方面，不断归纳客人数据及需求等，对常见问题按照客人特征等进行分类；提升咨询内容的质量，提高客服咨询的效率，也是我们做强内容的重要一步。
其次，做好营销活动。像前面提到，我们会联合当地资源方，主要是马尔代夫的一些酒店，配合马蜂窝促销活动来做一些联合营销。酒店方面可以为马蜂窝导流的客人提供额外服务或优惠，马蜂窝也可为酒店方提供更多展示机会，而我们在中间也可以得到一定的发挥空间，这是一个“三赢”的事情。
再者，场景化运营。比如说给游客一杯鸡尾酒，什么都不说喝下去就没了；但如果跟游客讲，这杯酒的水来自于哪里、焦糖产自于哪里等等，游客自然就会有更深入的体验感。我们愿意花心思和时间，站在客户的角度去理解他们想要什么，然后让客服及销售在对接的时候加以场景式的引导，例如在海龟产卵时期特意告诉游客可以前去哪里观看等等，客人对此往往感觉非常惊喜。
「旅淘淘」某些线路附赠的一日游、二日游行程，虽然这部分资源是我们在当地采购的，但公司员工也会先去亲身体验，测算各项实际用时、熟悉场景衔接等，从而在行前及行中沟通时，能够准确、灵活地对客人进行场景式说服和引导。
Q
TBO：但是面对众多海岛游细分市场的竞争对手，「旅淘淘」如何持续深耕自身优势呢？
吴木池：我们的竞争对手分为两种：一种是重资源不差钱的批发商，例如九州风行等；一种是擅长电商运营手法的高手，例如一些善于刷单的小型公司等。
虽然加入旅游电商平台的时间不长，但之前做海岛批发的经验使公司对游客需求有较为深入的理解，在开发和设计线路时可以快速找到切入点；加上目的地多方资源的加持与合作，我们爆款产品的口碑和销量都比较稳定。整体来看，我们还是一种做产品的思路，尽量把产品做深，再去其他海岛目的地进行复制。
Q
TBO：针对「旅淘淘」，下一步的目标和计划是怎样的呢？
吴木池：2018年，希望「旅淘淘」在两个主要电商平台上的营收都可以翻倍；在马蜂窝平台，希望上半年做到月营收翻一番、超过300万。
Q
TBO：几个重点海岛去做深耕，加上现在比较稳定的发展，是不是 很容易做成“小而美”的状态呢？
吴木池：我们现在就是“小而美”的状态，小有盈利，稳定增长；公司近30人的团队也比较稳定，流动不大。
因为我们一直没有引入资本，全靠公司自身的资金周转来做业务，所以公司规模没有太大突破，偏重“稳”和“细”的轻运营模式。但我们现在也已经开始进入下一个快速发展阶段了，未来有可能涉足重资产开发及投资的领域，彼时或将需要资本的支持。
TBO研判
在市场竞争中，第一个吃螃蟹的人虽未必笑到最后，但却常常可占得先机。就像「旅淘淘」，早期公司进入海岛目的地时积累下来的资源优势，如今正在转化为公司发展过程中日渐坚固的竞争壁垒。
但面对趣旅这种盯上海岛游全产业链的“全能选手”，以及类似遇•岛这种专注私人海岛度假体验的“种子型选手”，「旅淘淘」目前的发展模式似乎略显单薄，在后续竞争力和爆发力方面，还无法具备十分的信心。
目前来看，「旅淘淘」已经有做重模式的想法。但海岛资源比较稀缺且为有限拓展，尤其是像马尔代夫、苏梅等比较成熟的目的地，早已吸引不少同类业者在当地深耕。「旅淘淘」现在加入战局，可利用的当地资源和可试错的机会空间并不多了，除非获得足够多的资本支持，「旅淘淘」能够取得的成绩似乎也已被框定。
另外，「旅淘淘」目前的C端渠道仅为马蜂窝与飞猪，过分依赖单一渠道的流量，或将成为其抗风险能力的一大缺陷。一旦某些平台政策发生改变，随时可能面临大量的客源损失。如何获得稳定的流量来源、如何有效复制商业模式或将成为制约「旅淘淘」发展的重要因素。
【作者系网易新闻·网易号“各有态度”签约作者】
