要问去年哪种药材销量涨得最多，那大概要数广东江门的新会陈皮。

去年春节期间，扫黑主题电视剧《狂飙》的热播不仅让演员张颂文一夜爆红，也让电视剧取景地广东江门的一款当地特产走入大众视野，它便是【新会陈皮】。

剧中，张颂文饰演的高启强简直就是新会陈皮的“脑残粉”，无时无刻不在安利他壶中的陈皮白茶，甚至连每回的推荐词都不带重样：

弟弟高启盛长年喝酒，肝脏不好，得喝杯老陈皮温补一下；

安欣警官来家里做客，每天办案审犯人肯定口干舌燥，得喝杯老陈皮润润肺；

拜访有身份有地位的长辈泰叔，带什么礼物才既体面又合适？还得是来一份珍藏多年的老陈皮。

一部戏播完，不仅张颂文等一众实力派演员火了，新会陈皮也同样飞升中药界顶流，不仅知名度暴涨，销量更是连连猛增。

有关“新会陈皮赚到钱了”的一个最直观表现，是今年一月时，来自新会当地的“陈皮巨头”丽宫股份向北京证券交易所提出申请，正式开始冲刺A股“陈皮第一股”。

据专业机构统计，就在过去的短短三年间，丽宫股份旗下的陈皮系列产品单价一路暴涨，每斤的平均单价已经从2020年时的472元来到了670元上下，涨幅高达42%，年度总营收也从1.5亿来到了2.7亿，翻了近一番。

更可怕的是，依据丽宫股份新披露的招股书显示，得益于旗下陈皮产品售价的大幅度提高，公司2023年上半年的毛利率已经达到了恐怖的57.4%，直逼六成。

靠小小的一片陈皮，撑起一家年营收近3个亿的“准上市公司”，很难想象这竟是一个管理模式仍然相对原始的家族企业。

而身为丽宫股份背后的掌舵人，78岁的港商欧栢贤可谓是国内极少能把“做生意”玩明白的聪明商人。

尽管如今的欧栢贤已是港商身份，但若是纵览他的人生轨迹便会发现，这位耄耋老人的成长和发迹，都与新会这座小城密切相关。

早在近60年前，二十出头的欧栢贤已经开始接触商业，只不过在当时的社会环境下，他暂时还无法尝试自主创业，只能去往新会当地的一家供销社，从最基层的售货员做起。

此后多年里，欧栢贤在这家供销社一路升迁，从最初的站柜台坐到了办公室里，先后担任过销售经理和社内副主任等管理职务。

也正是这一段宝贵的从业经历，让欧栢贤对于基础商业模式有了最初的了解和认识，使他获得了更好的发展机会，因表现优异被调往江门市农工商贸易公司工作，从而为未来的创业成功奠定了基础。

2004年，在结束了漫长的工作生涯之后，已经年近花甲的欧栢贤才算正式开启了他的自主创业之路，创办了如今已成为“业内巨头”的丽宫股份。

令很多人不解的是，欧栢贤所选择的赛道，是在新会当地竞争压力最大的陈皮生意，想要在一众强悍对手的包围下脱颖而出，简直难于登天。

由于位处北回归线以南的珠三角地区，新会境内长年气候温和，水系也发达，潴育型赤红壤更是富含植物生长所需的各种有机质，得天独厚的地理条件非常适合“新会茶枝柑”的生长，这也是当地盛产陈皮的主要原因。

据丽宫股份披露的招股书所示，新会这一小小的下辖区内，从事陈皮产品制作的企业已多达1700家，竞争激烈程度可想而知。

那既然如此，丽宫又是如何杀出重围，成为目前唯一一家有实力冲击A股上市的陈皮企业的呢？

原因很简单，欧栢贤的卖法不一样。

首先我们要明确一点，相比起作为传统消暑饮品的制作原料，陈皮这个产品的性质其实跟茶叶更类似，具有相当强的盈利潜力。

然而，产品自身的“潜力”能不能发挥出来，就得看卖家的本事，毕竟同样都是新会产的陈皮，有的商家只能卖60元/斤，丽宫却能卖到670元，足足翻了十倍。

而欧栢贤选择的抬价方式，就是走“人无我有，人有我优”的稀缺路线。

正如上述我们所提到的，在新会这座小县城里，做陈皮买卖的店家有1700家，在街上每走几步就能看见一家陈皮店，商品同质化严重，竞争相当激烈。

但经过详细对比你就会发现，其中大多数的生产商都不具备精细深加工的能力，只能卖基础产品，比如那些只经过了简单晾制的低端陈皮，自然就卖不上价。

欧栢贤的丽宫却不然，他从未将这上千家陈皮店视作竞品，因为在他所预设的路线里，丽宫的消费者群体与其他品牌并不重叠。

从很早之前，丽宫就开始花大价钱搞研发，这让众多小品牌难以理解。

在他们的认知里，陈皮这个产品就没什么技术含量，工艺无非就是“晒制+陈化”，欧栢贤还能玩出花来？

您别说，还真能。

欧栢贤的研发经费，大多花在了技术升级上，丽宫独有的检测设备可以实时监测陈皮酿化过程中表皮品质变化的细节，从而确保了自家产品的高品质。

若部分产品检测出问题，设备还能及时发出预警，避免一颗老鼠屎坏了一锅汤，防止意外减产。

由丽宫采购鲜柑来制作的陈皮，酿化时间都在三年以上，从外部直接采购的年份陈皮也需要在公司酿化仓中再经过生产酿化，达到售卖标准之后才能出售。

有了高品质产品，就可以标高价，但消费者肯不肯买账，还得看销售体系是否高效。

而近几年里持续高速增长的营收额也证明了，丽宫的销售团队足够给力。

从一开始，欧栢贤的销售队伍搭建就比较多元，直销经销两手抓。

进入互联网时代，线上线下的销售渠道也一起布局，主动拥抱电商平台，旗下热销产品已经可以月销几千单。

据丽宫官方公布的数据显示，近几年里公司通过经销渠道获得的收入占比持续走高，已经从2020年时的62%提升到了93%。

每一年，澜沧古茶等大客户都会从丽宫手中购买大量陈皮制作“柑普”等高端茶叶制品，单单是几家大金主就撑起了丽宫20%以上的营收，验证了丽宫坚持走高端路线的正确性。

可以说，目前在“泛陈皮生产”这条赛道上，丽宫股份已经成为了头部企业，同时也是新会陈皮产业化和标准化建设的领导者之一。

递交申请之后，此刻的丽宫和欧栢贤大概正满怀期望，在上市成功后带动这一家乡特色产业的一体化发展。

然而，此次丽宫冲刺IPO，其实也还并非板上钉钉。

不可否认，丽宫已经是陈皮生产这条细分赛道上的龙头老大，但若是依据权威机构给出的数据来看，即便强悍如丽宫，市场占有率也不过只有1.4%，并不占据“统治性”地位。

由于陈皮生产行业格局太分散，且绝大多数业内商家不具备深加工技术能力，将是资本对丽宫乃至整个行业持观望态度的重要原因。

而且，除了丽宫股份之外，新宝堂和柑故里等新锐品牌同样来势汹汹。

前者拥有108年悠久品牌历史，知名度和美誉度双高，成立于2021年的后者则是移动互联网时代的产物，天然拥有互联网思维，电商直销声量也不小。

简而言之一句话：这个行业太小众，而且你丽宫股份虽然跻身头部，却也并非独角兽，能帮我赚到钱吗？

有关行业的现状，欧栢贤和丽宫股份自然比外行人更清楚，而此番冲刺IPO，某种程度上也是希望通过募资来进一步扩大生产规模，分到更大块的蛋糕。

令资方纠结的另一个关键点，在上文中其实也已经提到，那就是丽宫旗下产品所使用的原材料，并非全部都是鲜柑制作而成，其中包括了很大一部分外部采购的年份陈皮。

如是从所有原材料的采购总金额占比来看，采购鲜果的花费只占了10%左右，而采购外部半成品却占比达60%。

而这也意味着，如果年份陈皮的采购在今后依旧保持高占比，原材料来源不统一，在品控上将会持续带来不小的挑战。

除此之外，上文中也有提到，当前丽宫股份通过经销商所获得的营收总额占比达92%以上，虽然证明了这批外部销售团队的能力强悍，却也不禁令人心怀隐忧：

如此高度依赖经销商的力量，在后续的发展过程中，面对腰杆越来越硬的经销商，丽宫的话事权是否会逐渐被削弱？这也是一大隐患。

靠一张小小的陈皮走到今天，丽宫股份已经成为了新会陈皮产业的一张名片，若是能够成功上市，也将对整个产业的推广带来积极影响。

然而，作为一个典型的家族企业，丽宫股份一旦上市，势必然需要适当改变以往的经营管理模式，接受资本、股民乃至整个社会的监督，事事都需要力求规范，想必压力不小。

2024年，珠三角能否再孕育出一颗商业明珠，我们拭目以待。